• Присоединяйтесь к нам:

+375 17 397-33-55

+375 29 635-33-55

+375 33 635-33-55

Не пытайтесь понравиться покупателю

Миф о том, что успешные продажи невозможны без умения расположить к себе, крайне живуч. Нравиться всем — это необязательное условие для успешных продаж. Те, кто считает привлекательность приоритетом, обречены на провал.

Согласно данным недавнего исследования, проведенного с участием 450 тыс. менеджеров по продажам, 89% самых успешных продажников считают, что им не нужно нравиться клиенту. И чем слабее показатели продаж у менеджеров, тем крепче их вера в то, что самое главное — это их умение располагать к себе.

Стремление понравиться — вполне естественное человеческое желание, и его преодоление может стать настоящим вызовом. Тем не менее, клиенты гораздо больше ценят предлагаемые товары и услуги, чем личные качества продающего их человека. Основная идея, которую нужно держать в голове в этой связи: «Будьте экспертами, а не друзьями».

Добирайтесь до первопричины

Чтобы совершить продажу, необходимо определить проблему, решение которой вы можете предложить. Менеджеры по продажам, которые стремятся прежде всего понравиться, часто забывают подумать об источнике реальных проблем клиента. Часто это происходит потому, что потенциальные заказчики тоже не всегда знают о причинах этих проблем.

Когда они обозначают возможные причины своих проблем, успешный менеджер по продажам старается им возразить. Одно из исследований показало, что гораздо более эффективными менеджерами оказались те, кто выдвигает возражения и предлагает другой взгляд на проблему, а не те, кто старается выстроить отношения. Среди самых успешных участников исследования было 40% «возражающих» и всего 7% «любителей выстраивать отношения».

Не останавливайтесь после получения первого положительного ответа. Порой потенциальные клиенты дают полное согласие — они заинтересовались вашим предложением и ждут его реализации. Очень соблазительно считать, что вы добились своего и проявили всю свою экспертизу. Однако все доверие к вам как к специалисту может разрушиться в мгновение ока.

Чтобы не допустить такого развития событий, старайтесь постоянно учиться и узнавать новое за пределами ваших компетенций, будь то продажи, маркетинг, HR или ИТ. Общайтесь со специалистами в разных областях, собирайте максимальное количество информации о возможных проблемах каждой сферы деятельности, с которой вы можете столкнуться.

Будьте в курсе не только проблем, но и процессов. Чтобы закрыть сделку, необходимо стать экспертом и в тех процессах, которые начнутся после продажи.

Основной вывод: менеджерам по продажам необходимо переключить свою энергию с получения персонального одобрения на применение своих знаний к решению проблемы клиента.

Безусловно, это не значит, что нужно вести себя недружелюбно. При прочих равных клиент может выбрать работу с тем менеджером, который ему лично симпатичен. Но в сфере продаж не бывает никаких «прочих равных». Ваша смекалка, мягкое обаяние и пригласительные билеты на спортивный матч могут стать приятными бонусами, однако всякий раз, когда вы начинаете болтать о жизни вместо того, чтобы сконцентрироваться на сделке, вы отводите фокус внимания от своей экспертизы. С таким подходом ваш потенциальный клиент вполне может отправиться с вами на матч — но на сделку он пойдет с вашим конкурентом.